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著者が代表を務めるコンサルティング・ファームは、営業を科学的に分析して、その結果をもとに企業の営業力強化をサポートしてきた。その一環として、300社の営業担当者の上位10%と下位10%、各1000人を対象としたアンケート調査を継続的に実施している。上位者と下位者の間で顕著な差が出た質問項目が、「ファーストアプローチで受注できなかったお客様に対して、どれくらいの期間、アプローチを続けますか」であった。下位者は平均6カ月、上位者は平均25カ月と、そこには4.1倍もの差があったのである。



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